Salir de la crisis: dónde encontrar nuevos mercados y clientes


La pandemia ha cambiado los modelos de negocio de la mayoría de las nuevas empresas y empresas existentes. A medida que se reabre la economía, las empresas se dan cuenta de que los clientes pueden haber desaparecido o que sus hábitos de gasto han cambiado. Los proveedores cierran o requieren condiciones de prepago. Las cuentas por cobrar comerciales están muy extendidas. Los modelos y pronósticos de rendimiento ya no son válidos.

En general, cualquier modelo de negocio que tenía a principios de año puede estar desactualizado.

Existe un acuerdo general de que las empresas tienen que adaptarse a los mercados cambiantes y encontrar nuevos mercados rápidamente. Nuevos clientes y nuevos modelos de ventas, la pregunta es cómo. ¿Qué herramientas y métodos puede usar un equipo de C-Suite?

Si bien las nuevas empresas Lean se crean utilizando un modelo de negocio, desarrollo de clientes e ingeniería ágil, existe una herramienta adicional, el Market Opportunity Navigator, que puede ayudar a los empresarios a descubrir nuevas oportunidades.

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Cómo funciona.

Aprovecha las oportunidades reutilizando las habilidades de tu startup.

Cuando COVID-19 apareció por primera vez en el mercado, las empresas establecidas se dieron vuelta rápidamente. Algunos se centraron en el trabajo remoto, otros ofrecieron nuevas oportunidades para aprender en línea. La startup suiza para pisos inteligentes Technis ahora está ayudando a los supermercados a regular el flujo de clientes. Grandes empresas como GM, Ford y Rolls-Royce comenzaron a producir ventiladores. Las compañías de cosméticos y perfumes también cambiaron sus líneas de producción. Con etanol y glicerina y el equipo necesario para llenar botellas, el gigante de lujo francés LVMH ha comenzado a fabricar desinfectantes, tal como lo hicieron las destilerías de ginebra y whisky en Estados Unidos y Gran Bretaña.

Aunque las grandes compañías llegaron a los titulares, las nuevas empresas también hicieron olas. La empresa italiana de nueva creación para la fabricación aditiva Isinnova, por ejemplo, ha utilizado sus dispositivos de impresión 3D para producir una válvula crucial para las máscaras de oxígeno. La startup Katena Oncology, con sede en Nueva York, descubrió que una herramienta de detección de cáncer en desarrollo puede personalizarse para detectar coronavirus.

En estos ejemplos, los CEO determinaron instintivamente 1) su núcleo y 2) los requisitos del mercado donde podrían estar sus competencias / habilidades.

El Market Opportunity Navigator no es instintivo, puede ayudar a los CEO a descubrir sus próximos pasos en esta recuperación confusa. Puede proporcionar una perspectiva general para encontrar diferentes mercados potenciales para las habilidades de su empresa. Este es el primer paso antes de expandir y diseñar el modelo de negocio, centrarse en el desarrollo de clientes específicos o probar sus productos mínimamente viables.

Tome el ejemplo de Abionic, una startup de nanotecnología.

Abionic: Rotar una prueba de sepsis para combatir COVID-19

Las pruebas de Abionics pueden detectar alergias, enfermedades cardiovasculares, sepsis y otras enfermedades en cinco minutos. Cuando llegó la pandemia, los ejecutivos de la compañía se preguntaron cómo podrían usarse sus pruebas para combatir COVID-19. Utilizando el Market Opportunity Navigator, Abionic reconoció que la prueba podía diagnosticar sepsis hasta 72 horas antes de que ocurriera un shock séptico en pacientes con COVID-19.

Una de las siguientes hojas de trabajo del Market Opportunity Navigator proporciona una visión general sistemática del descubrimiento del mercado del Proceso Abionic: La parte superior de la hoja de trabajo muestra los recursos tecnológicos de Abionic y la parte inferior muestra cómo estas habilidades se pueden utilizar para diferentes oportunidades de mercado.

Debido a sus capacidades tecnológicas, particularmente en la detección temprana de sepsis, y los datos clínicos que muestran que el shock séptico es una de las principales complicaciones de la infección por coronavirus, Abionic identificó una nueva oportunidad de mercado para ayudar a los pacientes con COVID-19. Su CEO, Nicolas Durand, explica: “Si los médicos pueden diagnosticar la sepsis hasta 72 horas antes de que ocurra un shock séptico en pacientes con COVID-19, pueden recetar antibióticos mucho antes y potencialmente la vida de millones de personas salvar. Para probar esta aplicación de nuestra tecnología, hemos utilizado nuestras máquinas en el hospital de la Universidad de Ginebra y estamos viendo resultados prometedores. “

Descubriendo nuevas oportunidades con el Market Opportunity Navigator

Abionic y otras compañías pudieron actuar rápidamente porque ya tenían capacidades tecnológicas que podían adaptarse o reutilizarse con adaptaciones limitadas a las oportunidades COVID-19 recientemente identificadas .

Sin embargo, dado que la crisis y el auge crearán una "nueva normalidad", hay oportunidades adicionales a la espera de ser descubiertas por startups y compañías existentes. Piense en mirar más allá de las oportunidades inmediatas de los clientes y mercados existentes, y vea a mediano y largo plazo cómo puede identificar de manera proactiva las oportunidades de mercados nuevos y emergentes. Las tres hojas de trabajo en Market Opportunity Navigator lo ayudarán:

  1. Identifique nuevas oportunidades de mercado que resulten de su tecnología o habilidades.
  2. Identifique los dominios más atractivos mediante la evaluación del potencial y los desafíos de cada opción.
  3. Priorice las oportunidades de mercado para establecer de manera inteligente los límites de sus experimentos lean.

Lecciones aprendidas

La crisis de COVID-19 y el repunte conducen a cambios fundamentales en nuestras economías y sociedades, y surge una "nueva normalidad". Los ganadores de esta nueva normalidad podrán comprender rápidamente

  • qué competencias / habilidades básicas tiene su empresa y
  • qué requisitos nuevos existen en el mercado, dónde podrían utilizarse sus habilidades / habilidades

. Market Opportunity Navigator es un marco para este proceso de identificación.

Puede descargar Market Opportunity Navigator y sus hojas de trabajo gratuitas aquí.

Steve Blank es un emprendedor en serie retirado que se ha convertido en un educador y ha desarrollado el método de desarrollo de clientes que inició el movimiento Lean Startup. sobre el cual escribió en su libro Los cuatro pasos para la revelación . Blank enseña cursos de Lean LaunchPad en la Universidad de Stanford y la Universidad de Columbia, donde trabaja como investigador principal para emprender.

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