Planificación de recesión: 4 formas en que las organizaciones de ventas pueden mantener intactos a sus equipos

El aumento de las tasas de interés, la inflación en un máximo de cuatro décadas y una economía en desaceleración continúan alimentando los temores de una recesión inminente. Muchas empresas sufren mucho durante una recesión, ya que la demanda de productos y servicios se desploma y aumenta la incertidumbre sobre el futuro de la economía.

Por lo general, una recesión también significa un crecimiento laboral más lento y una congelación de las contrataciones. Pero el mercado laboral actual sigue siendo sólido. Esto significa que los empleados conservarán un poder de negociación significativo y la libertad de encontrar un puesto mejor percibido con relativa facilidad si su empleador actual no ha satisfecho sus demandas. De hecho, con el informe de empleo positivo, no es improbable que muchas empresas experimenten rotación.

Si bien la rotación es una preocupación en todos los departamentos, puede ser especialmente frustrante en la organización de ventas. Encontrar, contratar e incorporar nuevos representantes es una tarea costosa y que requiere mucho tiempo en la mejor de las economías. Seguramente eso es lo último que un líder de ventas quiere enfrentar en la tormenta perfecta creada por una recesión y un mercado laboral fuerte. Para evitar esto, deben anticipar y considerar diferentes formas de conservar sus habilidades de ventas existentes.

Aquí, analizamos cuatro ideas que ayudarán a los líderes de ventas a mantener sus organizaciones de ventas lo más sólidas posible durante y después de la inminente tormenta económica.

Fortalezca el conocimiento de ventas a través de programas de capacitación personalizados y procesos de retroalimentación

La preparación es la mejor manera de mantener intactos los equipos durante una recesión y, para los equipos de ventas, comienza y termina con la capacitación. Cuando una empresa invierte en capacitar a sus representantes y brindarles las habilidades y el conocimiento que necesitan para tener éxito, están más comprometidos y se sienten empoderados en lugar de derrotados, a pesar de que sus números de ventas pueden flaquear en una recesión económica. Los representantes comprometidos también son más leales y tienden a permanecer más tiempo en una empresa.

Pero no todos los programas de capacitación ofrecen el tipo de valor necesario para retener a un representante. Muchos programas de capacitación no están diseñados para brindar retroalimentación. Pueden proporcionar información, pero no desarrollan habilidades y conocimientos para que los vendedores se conviertan en expertos en ventas, que es el objetivo de la capacitación en primer lugar. La capacitación que incluye juegos de roles, por ejemplo, y comentarios en tiempo real para corregir las deficiencias reveladas en esos juegos de roles, crea un representante más seguro que está listo para enfrentarse a un cliente potencial incluso durante una recesión.

Esto nos lleva a la idea de personalizar los programas de entrenamiento. No todos los representantes de ventas necesitan estar capacitados para manejar las objeciones, entonces, ¿por qué imponer esta capacitación a los representantes de ventas en el equipo de ventas? Es más probable que los representantes participen en su programa de capacitación cuando la capacitación realmente se aplica a sus lagunas de conocimiento específicas. Adaptar los programas de capacitación para adaptarse a cada representante tiene dos beneficios: los representantes lo ven como una inversión personal en su desarrollo profesional, lo que aumenta su lealtad a la empresa; al mismo tiempo, aumenta el conocimiento y las habilidades del representante, lo que contribuye al éxito general del equipo.

Enfatice la capacitación en empatía y manejo de objeciones.

Los programas de capacitación en ventas deben enfocar la capacitación en dos habilidades específicas para liderar una recesión: empatizar y manejar las objeciones. Tantas empresas estarán en una situación desesperada durante la recesión, que es probable que los representantes se vean obligados a retroceder mucho más. Objeciones como «Está fuera de mi presupuesto» o «Estoy sin aliento» surgirán con más frecuencia, y será fundamental saber cómo abordar estas respuestas con empatía y luego encontrar soluciones.

Con anticipación, los líderes de ventas deben asegurarse de que sus programas de capacitación puedan identificar primero a los representantes de ventas que necesitan ayuda en estas áreas. Luego, deben poder incorporar comentarios relevantes, nuevos mensajes y un nuevo lenguaje en el programa de capacitación para responder. Esto ayudará a garantizar que todo su equipo esté bien preparado y logre resultados más favorables.

Mantener un vínculo más fuerte entre las ventas y el éxito del cliente para generar la lealtad del cliente

El éxito de ventas no se trata solo de adquirir nuevos logotipos. De hecho, durante una recesión, es probable que haya cada vez menos logotipos nuevos. Esta es la razón por la cual la retención de clientes se vuelve aún más importante, y la mejor manera de generar retención es garantizar que el equipo de ventas trabaje en estrecha colaboración con el éxito del cliente, contactando a las cuentas con regularidad.

Los equipos de éxito del cliente pueden proporcionar el tipo de información que la organización de ventas necesita para descubrir problemas de manera temprana para que puedan resolverse y evitarse un éxodo masivo de clientes. Por ejemplo, realizar un análisis de abandono de clientes que ya se fueron o están en proceso de irse genera información que se puede retroalimentar al equipo de ventas y luego usar para revisar y mejorar los mensajes. Esta información también es útil a la hora de establecer expectativas con los nuevos logotipos que puedan aparecer.

Los equipos de éxito del cliente también pueden descubrir oportunidades de ventas adicionales durante los controles regulares con los clientes. Estas pueden ser grandes victorias para la organización de ventas durante una recesión. Después de todo, es más fácil venderle a alguien con quien ya tienes una relación.

Entrena a tus entrenadores

Según SiriusDecisions, entre el 60 % y el 80 % de los representantes de ventas que eligen irse lo hacen por falta de conexión con la gerencia. Un gerente que puede empatizar mientras continúa brindando consejos y comentarios constructivos no solo tendrá un equipo mucho más productivo, sino que también retendrá a los representantes. No asuma que todo el mundo sabe cómo administrar. A menudo, los representantes son designados para puestos de liderazgo simplemente porque son grandes productores. Nunca han sido entrenados en las complejidades de la gestión. Asegúrese de que sus gerentes, sean contratados dentro o fuera de la empresa, reciban capacitación en todas las áreas de gestión para que contribuyan al éxito de sus representantes y no lo obstaculicen.

Pensamientos finales

La recesión no significa fracaso para las organizaciones de ventas. ¿Será difícil? Sí. ¿Requerirá esto establecer expectativas diferentes? Sí. Pero con un poco de preparación y adaptación, los líderes de ventas pueden asegurarse de que sus organizaciones salgan de la recesión que se avecina, con sus equipos de ventas intactos, y tal vez incluso más fuertes y productivos que nunca.

Jeff Santelices es CRO de Mindtickle.