Perspectivas de seguros: los mercados rurales necesitan productos de seguros más simples que puedan agregar valor: CEO general de SBI


Pushan Mahapatra pudo trasladar la distribución de seguros al interior del país que estaba mal atendido.

¿Cómo cambió Covid las cosas por ti?

Creo que esta pandemia ha cambiado muchas de nuestras viejas formas de pensar sobre cómo vivimos. El seguro ha sido tradicionalmente un producto de impulso, aunque el valor del seguro para individuos y empresas es muy, muy alto. Pero de alguna manera nunca lo había sido, al menos para el comercio minorista. Sin embargo, lo que hemos visto desde mediados de marzo cuando la pandemia realmente explotó es que las personas estaban buscando un seguro de salud. ¿Por que es? ¿Qué puede cubrir? Si tenían una política, verificaron si mi política actual cubría Covid-19, etc.

La mayoría de estas búsquedas en línea resultaron de consultas de compañías de seguros. Primero, se trataba de su propia cobertura, si sus pólizas cubrían Covid-19, y también de comprar nuevas pólizas. Una cosa que está muy clara hoy es que toda la industria cubre todos los planes de seguro de salud Covid-19. De esta manera, se transmitió una gran cantidad de claridad a todos los jugadores de la industria que no están preocupados. Todas nuestras políticas de salud minoristas cubren Covid-19. Después de eso, las búsquedas disminuyeron ligeramente en mayo y junio, pero el estado de ánimo general para la cobertura del seguro fue más positivo. Eso es lo que hemos visto en los últimos tres meses que el crecimiento en el seguro de salud es mejor.

Cambiemos nuestro enfoque y hablemos específicamente sobre SBI General Insurance. Usted ha estado en el negocio durante más de una década y ha consolidado su posición entre los primeros seis a siete jugadores de la industria con un crecimiento fenomenal de dos dígitos durante el año pasado. ¿Cómo creaste un lugar y cómo es la estrategia de crecimiento a partir de ahora?

Permítanme hablar primero sobre los años pasados ​​y no los años pasados. En los últimos 10 años, hemos mantenido una tasa de crecimiento constante que fue más del doble de la tasa de crecimiento de la industria. Excepto por un año en 2017. Si no me equivoco, siempre ha sido casi el doble que en la industria. Este año no es diferente. A medida que la industria creció en aproximadamente un 12% en general el año pasado, crecimos en aproximadamente un 45%, e incluso si excluimos los cultivos que algunas personas pueden y otras no, incluso sin esto, fue más del 40%. Definitivamente es un crecimiento fenomenal.

Pero hay dos pilares principales que lo impulsan. Uno es mi marca. Esta marca es reconocible en todos los lugares de este país. El segundo es el tipo de alcance de ventas que pudimos crear. Esto hace una combinación muy insuperable. La marca trae consigo la confianza y el alcance de ventas entre mis socios, el negocio de la agencia a través de mis agentes y corredores, así como a través de los diversos fabricantes de automóviles y sus puntos de venta. El mayor resultado positivo que vería con todo esto es que pudimos llevar la distribución de seguros hacia el interior porque esta es un área que está severamente desatendida. En cierto modo, también trabajamos hacia la inclusión financiera y llevamos a las personas que no estaban aseguradas previamente al departamento de seguros. Mucha gente entra por primera vez.

Háblanos un poco más sobre cómo se ha desarrollado el crecimiento en Tier 3, Tier 4 y áreas rurales, ya que nuestras verificaciones de canales han demostrado que las perspectivas de crecimiento van más allá de los metros desde aquí en metros han mejorado significativamente.

Tienes razón. Si ve hoy, el crecimiento se ha acelerado en todas las áreas, excepto quizás en estos cinco o seis centros de alta carga: Delhi, Ahmedabad, Mumbai, Pune, Chennai y Kolkata. A excepción de estas ciudades, el resto del país está regresando y el regreso es bastante fuerte en ciertas áreas. Uno de los principales indicadores para esto sería la venta de su vehículo. Casi no hubo ventas de vehículos nuevos en abril, pero cada mes a partir de entonces vimos una mejora significativa. Gran parte proviene de áreas que se han abierto. Todavía vi algunas figuras alrededor de tractores hoy. Parece que a los tractores les va mucho mejor que en el mismo período del año pasado porque el impacto en la agricultura fue muy pequeño. Así que aquí están los tractores.

Los vehículos de dos ruedas y los vehículos de nivel de entrada son otro segmento que está comenzando a abrirse porque muchas personas que dependen demasiado del transporte público o de los servicios de taxis compartidos dijeron que no se están subiendo a un vehículo que conozco. nada, ¿por qué no invertir en un vehículo pequeño? ya sea un nuevo vehículo de nivel de entrada o incluso un vehículo usado. Tal vez un amigo mío y yo podamos formar un equipo y viajar a la oficina y de regreso. Es algo que estamos viendo ahora. La salud fue fuerte, por supuesto, y el comercio se ha mantenido bastante estable. Entonces, el mayor desafío al comienzo de la pandemia fue vender autos, y allí vemos algunos brotes verdes.

Háblenos sobre el lado rural. ¿Qué productos hay en demanda allí? ¿Qué tipo de innovación de producto tiene en relación con el seguro rural? Hable con nosotros sobre su estrategia rural.

Si queremos aumentar la penetración de seguros, necesitamos productos simples que agreguen valor. No hay términos y condiciones complicados, no se requiere un gran conocimiento de las exclusiones, inclusiones, cierres, etc. Creo que como industria hemos trabajado mucho en esto con el regulador.

Una de las cosas que surgieron durante la pandemia fue la introducción de un nuevo producto de salud estandarizado llamado Aarogya Sanjeevani. Por lo tanto, este es un gran producto para las personas que acuden al seguro médico por primera vez. Le ofrece un seguro básico de hasta Rs 5 lakh con términos y condiciones muy simples y una alta relación precio-rendimiento. Esta es un área que se está desarrollando muy bien en el mercado rural y semiurbano, ya que es un mercado donde necesita un producto simple que no sea muy costoso y que sea fácil de explicar y de administrar. Este será el camino para el mercado en la India rural y semiurbana: simple, económico, fácil de distribuir, fácil de implementar y fuerte para entregar a través de la tecnología.

Lo mejor de la India rural es que pensamos que la tecnología es inexistente, pero si ven, el uso de teléfonos celulares es tan alto como el de otros en todo el país. Si puedo entregarlo en el teléfono celular, es algo que necesitan y lo recogerán. Entonces, por supuesto, usted es un producto para la salud. Los motores son más un requisito reglamentario si también hay daños personales además del seguro de responsabilidad civil. También hay otras dos portadas. Una de ellas es la cobertura total de su riqueza total en términos de sus hogares, sus activos agrícolas y sus equipos agrícolas. Estas son cosas que les gustaría cubrir a un precio muy razonable y hemos visto personas dispuestas a suscribirse si puede hacerlas atractivas.

Si resumiera la estrategia que SBI General Insurance le gustaría implementar en los próximos tres a cinco años, ¿cuál sería?

Es muy simple. Quiero asegurar a cada indio en este país. Aún así, creo que hay un seguro para la India semiurbana y rural. Las 25 compañías están muy representadas en las áreas urbanas y de metro, pero quizás la India rural y la India semiurbana pueden requerir una cobertura mucho mayor en términos de productos y ventas, y aquí es donde nos enfocamos.

La otra cosa es conducirlo digitalmente porque eso se vuelve muy importante. Un cambio importante en el comportamiento del consumidor que vimos durante esta pandemia es que muchas personas dicen que no queremos interacción personal. Están interactuando conmigo en una plataforma digital, y eso está comenzando a suceder, y a medida que desarrollamos habilidades sobre ella, todos los demás están construyendo esa habilidad, ya que se convertirá en la norma en los próximos tiempos.

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