Para los ricos, la tecnología no puede (todavía) reemplazar a los asesores


Los primeros robo-advisors se lanzaron por primera vez en 2008 y se hicieron más populares unos años después. Hoy en día, además de los asesores robóticos que se centran en la gestión de inversiones, algunas plataformas pretenden hacer más. Existe una nueva tecnología heredada que tiene como objetivo duplicar las capacidades de las family office unifamiliares para aquellos con menos recursos económicos. Además, ChatGPT está en escena y es un presagio de cambios sísmicos en la industria de la riqueza privada, así como en muchas otras industrias.

Al definir a los ricos con un patrimonio neto de US$10 millones o más, y teniendo en cuenta las necesidades, deseos y preferencias de esta cohorte, está claro que la tecnología de la riqueza sin un asesor involucrado será utilizada por un porcentaje muy pequeño. de ellos. . Incluso entonces, los ricos confiarán en varios profesionales de gestión patrimonial para implementar soluciones de gestión patrimonial. Otra consideración es que es muy probable que muchas personas adineradas que eligen confiar en asesores de tecnología patrimonial sin asesores se pierdan oportunidades financieras significativas.

Entregar un valor excepcional a una persona rica requiere desarrollar una comprensión profunda de las esperanzas, los sueños, las preocupaciones y las ansiedades de la persona. Nos referimos al proceso de desarrollar la comprensión más profunda requerida como Descubrimiento. Según Homer Smith, director de DK Family Office Practice, fundador de Konvergent Wealth Partners y coautor de Optimización de la vida financiera de los clientes: aproveche el poder de la práctica de gestión de riqueza de élite de una firma de contabilidad«Discovery es la manera de comprender verdaderamente a cualquier cliente potencial o cliente. Dado que los clientes adinerados suelen tener vidas complejas y objetivos múltiples y complejos, es esencial poder ajustar las conversaciones de Discovery en tiempo real. No se puede hacer un buen trabajo de descubrimiento si confíe en listas de verificación o algún tipo de árbol de decisiones o algún tipo de arreglo tecnológico Las personas son demasiado complicadas.

Además, es muy importante poder establecer una relación de trabajo personalizada. Estas ideas y direcciones luego se combinan con posibles soluciones de gestión patrimonial y se comunican de una manera que resuena con el individuo rico. A esto lo llamamos la historia. “Al hacer coincidir los objetivos de nuestros clientes adinerados con soluciones de oficinas familiares y poder comunicar la alineación y el valor de esas soluciones, nuestros clientes adinerados actúan rápidamente”, dice Vince Annable, director ejecutivo y fundador de VFO Advisory Group y coautor. . de Su Family Office virtual de alto rendimiento: maximice su vida financiera y personal.

Hoy en día, la mayoría de los asesores no se involucran en el descubrimiento y desarrollo de historias poderosas. Es justo decir que la mayoría de los ricos están mal atendidos. Según Mark Fujiwara, presidente de Fujiwara Family Office y coautor de Resultados superiores: maximice el valor de su family office, al igual que los súper ricos«Debido a que una proporción tan grande de los ricos está desatendidos, los asesores que son (1) competentes con Discovery, (2) pueden comunicarse bien y (3) son proactivamente transparentes tienen una gran ventaja competitiva. Por ejemplo, porque tantos ricos la gente está desatendida, es realmente muy fácil ganarse el negocio de los ricos, y más aún de los ultra-ricos, de otros asesores.

En cuanto a posicionar la tecnología heredada como un proveedor de menor costo, no siempre es necesariamente el caso. “El objetivo es lograr resultados superiores”, dice Fujiwara. “Para ofrecer resultados superiores, nuestras soluciones de family office propuestas siempre son rentables. El valor que entregamos es consistentemente un orden de magnitud mayor que lo que cobramos a nuestros clientes. »

Sin duda, la inteligencia artificial permitirá a los asesores ofrecer con bastante rapidez una gama de soluciones de gestión patrimonial. La experiencia técnica, en todos los niveles, será mercantilizada y accesible para casi cualquier persona. Por lo tanto, la experiencia técnica es, o pronto se convertirá, en un elemento no diferenciador.

En teoría, llegará un momento en que la inteligencia artificial podrá hacer descubrimientos y construir poderosas narrativas personalizadas. Pero eso no sucederá pronto. Actuellement, pour les conseillers adeptes de la découverte et de la construction de récits puissants, la technologie de la richesse n’est pas de la concurrence, mais encore une fois, probablement plus de 90 % de la communauté des conseillers n’est pas de la competencia. En cualquier caso, ChatGPT y las futuras innovaciones de IA mejorarán el éxito de los asesores que pueden casar la tecnología de gestión patrimonial con un conocimiento profundo de sus clientes.


PRÍNCIPE RUSS ALAN es director ejecutivo de la revista Private Wealth (pw-mag.com) y director de contenido de High-Net-Worth Genius (hnwgenius.com). Consulta oficinas familiares, empresarios rápidos y ricos y profesionales seleccionados.

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