Así es como se ve el lote de ventas remotas «nuevo normal»


Gracias a COVID-19, la función de marketing y ventas de las empresas B2B ha cambiado fundamentalmente recientemente. Desde eventos y viajes hasta entretenimiento y presentaciones cara a cara, el advenimiento de la colaboración remota y la nueva tecnología de ventas que admite estas funciones está reemplazando el embudo de ventas in situ, que antes era engorroso y, a menudo, costoso.

Estudios recientes han demostrado que la mayoría de las interacciones con los vendedores B2B son lejanas y que la gran mayoría de compradores (70-80%) lo prefieren. La eficacia del modelo de ventas a distancia para llegar y apoyar a nuevos clientes ha aumentado en todo el mundo. El cambio neto fue del 9% en EE. UU. Y al menos del 20% en países como Francia, Reino Unido y Brasil. Y no solo por pequeñas cosas. Entre los tomadores de decisiones B2B, el 70% está abierto a compras nuevas, totalmente de autoservicio o remotas por valor de más de $ 50,000. Y el 27% gastaría más de $ 500,000.

Si bien las preocupaciones por la seguridad fueron los primeros impulsores importantes, el autoservicio y las interacciones remotas han simplificado de manera demostrativa el proceso de ventas B2B al tiempo que ayudan a cambiar las actitudes. Todo, desde la gestión de la información del producto hasta la realización de pedidos y el soporte al cliente backend, se ha vuelto más fácil y conveniente con la digitalización. Los clientes de todas las industrias, incluidos los dominados por los modelos tradicionales de fuerza de ventas, han adoptado esta nueva norma. Según un informe de Mckinsey, solo alrededor del 20% de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona.

El nuevo paquete tecnológico de ventas B2B

Los pilares más importantes de la nueva pila tecnológica de habilitación de ventas digitales son plataformas cuyas capacidades pueden impulsar el negocio de forma remota, mitigar riesgos y analizar clientes potenciales y el éxito de los clientes. Ofrecen plataformas orientadas al futuro, que incluyen marketing basado en cuentas (ABM) y empresas de ventas como Terminus, 6sense, Sales Loft y Outreach. Estas plataformas aceleran el conocimiento de la marca y el compromiso al alinear a los equipos de marketing y ventas con estrategias basadas en datos que se enfocan y priorizan las cuentas de calidad (y los tomadores de decisiones clave en ellas) con mensajes y contenido personalizados, al tiempo que evitan tácticas más generales de generación de clientes potenciales será.

En un mundo de trabajo desde casa con presupuestos de marketing ajustados, este tipo de plataformas se han vuelto cruciales. Según un informe reciente de ABM, el 94% de los encuestados dijeron que ahora tienen un programa de ABM. Eso es un aumento del 23% el año pasado. Como era de esperar, el 63% de los equipos en el mismo estudio dijo que los programas de ABM se han vuelto «importantes o absolutamente críticos para sus objetivos comerciales».

La activación segura de conferencias virtuales y de video es ahora un componente importante (y ubicuo) de las ventas, incluso en la era de COVID-19. La videoconferencia, y Zoom en particular, fue el beneficiario más visible de las comunicaciones a distancia desde el principio, pero las tecnologías de conferencia integradas como Amazon Chime ahora están ayudando a empresas como Salesforce y Slack a habilitar esta función. Además, el reposicionamiento y la aparición de plataformas de transmisión de eventos como Convene, SplashThat y Bizzabo están mejorando el juego de las videoconferencias.

Arriba: Amazon Chime se ejecuta en Salesforce.

Crédito de la foto: AWS.Amazon.com

Las pilas de tecnología de ventas, que permiten la recopilación y aplicación continua de datos, también han aumentado en importancia durante los últimos ocho meses. Las plataformas dedicadas de CRM y CDP B2B como Salesforce, Pipedrive, Zylotech y Lytics ayudan a asegurar los fundamentos de la tecnología de ventas y ofrecen plataformas de datos y nuevos enfoques para la contratación y gestión de clientes. (Divulgación: mi empresa está involucrada en Zylotech.) Estas plataformas ofrecen enfoques altamente personalizados para la gestión de la relación con el cliente a través de plataformas de datos que se adaptan a los requisitos especiales de las empresas B2B, independientemente de si se definen determinados perfiles de clientes B2B y viajes de ventas y se identifican claves. El personal será dirigido con mensajes y anuncios, o optimizando las conversiones en todas las etapas del embudo de ventas. Estas plataformas no solo ayudan a automatizar la administración de cuentas, sino que también mejoran la inteligencia de ventas contextual para conversaciones y compromisos más efectivos.

Con el tiempo, las plataformas de análisis y soporte al cliente se han convertido en los principales impulsores de la promoción de ventas y el éxito del cliente. La mayor demanda y necesidad de datos para impulsar las ventas remotas es una de las razones por las que los ejecutivos de ventas B2B creen que empresas como InsightSquared y Zendesk son más importantes que nunca.

Arriba: panel de ventas de Zendesk.

Si bien la pandemia abrió en gran medida las oportunidades para estas plataformas, ahora parece que es probable que sobrevivan a COVID. Los clientes corporativos son optimistas sobre este nuevo panorama de ventas y su entusiasmo apenas está disminuyendo. Se espera que tanto los gastos de capital como los operativos experimenten fluctuaciones de varios años. Casi nueve de cada diez tomadores de decisiones dicen que estas nuevas prácticas comerciales y de comercialización serán una parte integral de 2021 y posiblemente más allá. Las valoraciones del mercado de valores también reflejan esta tendencia. Las valoraciones del software B2B están aumentando y también hay un aumento en la actividad de fusiones y adquisiciones. La reciente adquisición simbólica de Salesforce de Slack y la adquisición de TechTarget de la plataforma de eventos virtuales BrightTALK son solo los ejemplos más recientes.

En general, el rediseño del embudo de ventas digital es una oportunidad única para las empresas B2B. Las ventas virtuales ayudan a las empresas a reducir costos al tiempo que aumentan el alcance. El hecho de que los clientes también se inclinen hacia los vendedores que se preocupan por los medios digitales y los recompensen significa que, en su mayor parte, estos cambios se están convirtiendo en una parte integral. De hecho, no es difícil imaginar que todos estos factores conducen a algún tipo de punto de inflexión en el que la presión para capitalizar el rediseño del embudo de ventas B2B conduce a una ventaja competitiva para los primeros en adoptar modelos remotos y las tecnologías que utilizan. habilitar.

Joe Apprendi es socio general de Revel Partners.

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