4 claves para la expansión internacional – TechCrunch


Durante mis cinco Durante años con Global Founders Capital, la división de capital de riesgo de $ 1 mil millones de Rocket Internet, he visto más de cien empresas incubadas por Rocket’s tratando de internacionalizarse. Como fondo Rocket Internet ha ayudado a fundar algunas empresas muy exitosas a nivel internacional, como HelloFresh (capitalización de mercado de $ 12,9 mil millones), Lazada (salida de $ 1 mil millones a Alibaba), Jumia (capitalización de mercado de $ 3,2 mil millones), Zalando (Capitalización de mercado de $ 21,2 mil millones) y muchos otros. Rocket a menudo siguió el modelo de escala de rayos popularizado por Reid Hoffman y les valió una aparición en su libro del mismo nombre.

Después de un éxito inicial al escalar Groupon internacionalmente a través de una fusión con la incubadora de Rocket CityDeal, el equipo de Rocket ha escalado agresivamente empresas desde Argelia a Zimbabue, a veces en unas pocas semanas. No es de extrañar que Rocket también tenga un cementerio de empresas fallidas que han sido víctimas de los pobres esfuerzos de internacionalización.

Muchas empresas cometen el costoso error de comenzar en el extranjero demasiado pronto.

Mis observaciones personales sobre los éxitos y fracasos de Rocket comienzan con este punto crucial: es posible que estos conocimientos no se apliquen a su modelo de negocio, mercado y calendario únicos. No importa qué tan bien se prepare y planifique su internacionalización, al final debe ser ágil, atento e inteligente mientras se sumerge en su primer mercado extranjero.

Fracasar de forma rápida y económica

La internacionalización puede ser un motor de crecimiento importante y, en consecuencia, un valor para la empresa, razón por la cual los inversores siempre la presionan. Una estancia en el extranjero puede destruir el valor con la misma rapidez. Como fundador, es su trabajo gestionar los riesgos financieros y operativos. Encontrar el equilibrio adecuado entre controlar los costos y no invertir puede significar que las cosas se hacen más lentamente de lo que le gustaría a su junta. Por ejemplo, puede abrir nuevos mercados uno a la vez en lugar de lanzar 10 mercados al mismo tiempo.

Para su estrategia de expansión, asuma la configuración «lento, dispara rápido». No tenga miedo de desconectarlo si las cosas no funcionan.

Nuestro equipo en Heartcore Capital utiliza los siguientes marcos y conocimientos para guiar las estrategias de internacionalización de nuestras empresas de cartera. Una estrategia de internacionalización exitosa debe responder y abordar las «cuatro preguntas»: Cuando, Dónde, Cual y Con quien para internacionalizar. (Con respecto a la quinta W del periodismo, ¡no debería tener que hacer la pregunta «por qué» si está buscando construir un gran negocio!)

1. ¿Cuándo es el momento adecuado para empezar?

Muchas empresas cometen el costoso error de comenzar en el extranjero demasiado pronto. Ven la internacionalización como una función independiente aislada del resto del negocio y luego comienzan su segundo mercado antes de tiempo. Siga esta sencilla regla: Espere con la internacionalización hasta que haya alcanzado la idoneidad del producto / mercado.

¿Cómo saber exactamente cuándo ha logrado la idoneidad del producto / mercado? Según Marc Andreessen, “la adaptación producto / mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”. Agrega que los emprendedores experimentados suelen sentir cuando llegan a ese punto.

Tomemos la palabra del hombre y pasemos al argumento real: hasta que no tenga una adaptación de producto / mercado, no podrá distinguir lo que ha aprendido de su modelo de negocio y lo que ha aprendido de la experiencia de su país. Los errores empeorarán. La complejidad y los costos se multiplicarán. Sostengo que una comprensión inadecuada de su modelo operativo y de negocio es la razón número uno por la que las empresas fracasan con sus estrategias de expansión.

Los fundadores también deben considerar los costos subyacentes de la internacionalización antes de decidir expandirse (más sobre esto en la sección «Qué» a continuación). Algunas empresas son globales de forma predeterminada (piense en empresas de juegos móviles) o simplemente necesitan localización de idiomas. Otros necesitan construir nuevos almacenes, contratar equipos locales o construir productos completamente nuevos. Los costos y los respectivos riesgos de una expansión prematura dependen en gran medida del modelo de negocio.

Hay casos marginales en los que las empresas deben actuar rápidamente por razones estratégicas para internacionalizarse, a pesar de la incertidumbre sobre su adaptación al mercado. Por ejemplo, empresas como Groupon o empresas involucradas en la entrega de alimentos se enfrentan a mercados donde las oportunidades de diferenciación de productos son limitadas. En tales casos, la «escala de rayos» tiene sentido.

Sin embargo, debe tener cuidado si su única razón para comenzar a escalar en el extranjero es para una gran recaudación de fondos o si está en línea con los esfuerzos de internacionalización de un competidor. Escalar prematuramente por razones equivocadas puede costarle todo su negocio.

Cuando Rocket Internet anunció que llevaría el modelo Homejoy al mercado europeo con Helpling, la empresa estadounidense «original» rápidamente comenzó en Alemania para destruir a su nuevo competidor. En los primeros días de On-Demand Everything, un mercado administrado para servicios de limpieza sonaba como el próximo unicornio en desarrollo.

En 2013, Homejoy tuvo una nueva Serie A de $ 24 millones de Google Ventures y la primera ronda, una gran ronda en un momento en que Instacart acababa de recaudar una Serie A de $ 8 millones y Snapchat corrió una Serie A valorada en $ 13 millones. Debe haber sido una buena idea suprimir la competencia alemana desde el principio.

Resultó que el producto de Homejoy aún no era escalable internacionalmente. Solo 13 meses después del inicio en Alemania, Homejoy tuvo que cesar sus operaciones en todo el mundo mientras que el Helpling de Rocket todavía está vivo y coleando. Helpling se centró cuidadosamente en el producto, la automatización y el funcionamiento de la economía unitaria. La prisa por destruir a un competidor internacional resultó en la muerte de un posible unicornio.

Homejoy se expandió internacionalmente en 2014 para derrotar a un nuevo competidor alemán, Helpling.  Sus sitios web en 2020 están mostrando resultados muy diferentes.

Homejoy se expandió internacionalmente en 2014 para derrotar a un nuevo competidor alemán, Helpling. Sus sitios web en 2020 están mostrando resultados muy diferentes. Crédito: Homejoy / Helpling

2. ¿Dónde debería internacionalizarse?

Al decidir qué nuevo mercado internacional abordar, es importante que haga sus deberes. Analice el entorno competitivo, la disponibilidad de socios, la infraestructura, la cultura, la regulación y las sinergias con su mercado de origen.

En los primeros días del comercio electrónico, era bastante fácil analizar si un mercado era un objetivo de expansión. En ausencia de competencia profesional, Rocket eligió nuevos países basándose únicamente en el PIB y la penetración de Internet.

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